Одинаковая цена клика не означает одинаковую цену клиента. Одна заявка может прийти быстро, но человек спросит цену и исчезнет. Другая будет стоить дороже, зато закончится договором. Поэтому рекламу в Google и Яндекс оценивают не только по кликам и лидам, а по качеству обращений и оплатам в CRM.
Семь причин разницы в цене заявки
| Фактор | Что происходит | Что делать |
|---|---|---|
| Конкуренция | Чем больше рекламодателей, тем дороже борьба за спрос | разделять услуги и запросы, не лить всё в одну кампанию |
| Город | В Астане и Алматы спрос и ставки обычно выше, чем в небольших городах | планировать кампании по географии отдельно |
| Средний чек | Дорогую услугу выбирают дольше | считать не только лиды, но и продажи |
| Сайт | Неясное предложение снижает конверсию | доработать первый экран, форму, ответы на вопросы |
| Оффер | Слабое объявление привлекает случайные клики | тестировать выгоды, сроки, комплектацию |
| Отдел продаж | Заявка остывает без быстрого ответа | фиксировать время ответа и причину отказа |
| Аналитика | Без целей невозможно понять источник оплаты | связать рекламу, формы, звонки и CRM |
Почему Астана и Алматы нельзя считать одинаково
Города важны не потому, что ключевую фразу надо повторить в тексте. В каждом городе разный объём спроса, количество конкурентов, районы обслуживания и ожидания клиентов. Например, ремонт квартир в Алматы может требовать отдельных кампаний по районам и типам работ. Для B2B-услуги в Астане часть запросов будет коммерческой, а часть — исследовательской. Их нельзя вести одинаковыми объявлениями.
Дорогая заявка не всегда плохая
Представьте два канала. Первый приводит десять заявок по низкой цене, но менеджер дозванивается только до двух людей и ни один не покупает. Второй приводит четыре обращения дороже, но два клиента оплачивают услугу. Для бизнеса выгоднее второй канал, хотя в отчёте по лидам он выглядит слабее.
Поэтому в ежемесячной работе важно получать обратную связь от отдела продаж: кто купил, кто не подошёл, почему отказался. На этих данных меняются запросы, минус-слова, объявления и посадочные страницы. Такой подход входит в ведение контекстной рекламы, а не является дополнительной опцией «на всякий случай».
Что проверить, если заявки резко подорожали
Сначала проверьте период: не выросла ли сезонная конкуренция, не закончилась ли акция, не поменялась ли цена продукта. Затем посмотрите поисковые запросы, долю нецелевых обращений, скорость ответа менеджера и работу формы на сайте. Не стоит сразу отключать площадку: иногда проблема находится на странице или в обработке заявок.
Для аудита текущих кампаний подойдёт аудит интернет-рекламы. Если нужно определить допустимую цену обращения и каналы для конкретной ниши, запишитесь на бесплатную консультацию.
FAQ
Можно ли заранее назвать точную стоимость заявки?
Нет. До теста нельзя честно назвать точную цифру: на неё влияют спрос, конкурентность, сайт, предложение и обработка обращений.
Нужно ли вести Google и Яндекс одновременно?
Не всегда. Начать можно с одной площадки, но решение лучше принимать после анализа спроса и теста, а не по привычке.
