Реклама окупается не тогда, когда в отчёте много переходов, а когда расходы помогают получить прибыль. Чтобы это увидеть, нужно пройти всю цепочку: клик → заявка → разговор → расчёт → оплата. В бизнесе с дорогой услугой клиент может вернуться через неделю или месяц, поэтому оценивать рекламу только по заявке особенно рискованно.
Минимальная схема учёта
| Этап | Что фиксировать | Зачем |
|---|---|---|
| Реклама | площадка, кампания, расход | понять источник обращения |
| Заявка | дата, услуга, контакт | не потерять лид |
| Продажа | статус, сумма, причина отказа | отличить интерес от покупки |
| Финал месяца | расходы, выручка, валовая прибыль | принять решение по бюджету |
Если CRM уже используется, рекламному специалисту нужен доступ хотя бы на просмотр источников и статусов сделок. Это не контроль отдела продаж, а способ понять, какие кампании привели платёжеспособных клиентов. Если CRM нет, на старте помогает обычная таблица, которую менеджер заполняет после каждого обращения.
Какие цифры считать
Сначала определите три простых показателя:
- стоимость лида — расходы на рекламу, делённые на число заявок;
- стоимость продажи — расходы, делённые на число оплат;
- окупаемость — сколько прибыли осталось после рекламных расходов.
Но цифры нельзя вырывать из контекста. Например, реклама строительной техники может привести всего две заявки за месяц. Если одна заканчивается крупным контрактом, такой результат может быть лучше сотни дешёвых лидов для недорогой услуги. Поэтому важно заранее знать маржу, средний чек и нормальную длину сделки.
Где чаще всего ломается расчёт
Первая проблема — все заявки записывают как одинаковые. Вторая — менеджеры не указывают причину отказа. Третья — в рекламе учитывают только форму на сайте, забывая про звонки и WhatsApp. Четвёртая — меняют кампании каждые два дня, не накопив данных.
Хороший ежемесячный отчёт отвечает на вопросы: откуда пришли оплаты, какие услуги стоят дороже в привлечении, где проседает обработка, что сделать с бюджетом в следующем месяце. Это часть маркетинговой стратегии продвижения, а не отдельная таблица для галочки.
Пример без сложных формул
Допустим, компания продаёт услугу со средним чеком 300 000 ₸. За месяц на рекламу и работу с ней потратили 250 000 ₸. Пришло 12 обращений, три человека дошли до расчёта и один оплатил. Здесь нельзя делать вывод только по стоимости одного лида. Нужно проверить валовую прибыль от продажи и понять: масштабировать кампанию, улучшать конверсию сайта или изменить аудиторию.
FAQ
Можно ли посчитать окупаемость без CRM?
Да, но точность будет ниже. Начните с таблицы заявок и оплат, а затем перенесите процесс в CRM, когда поток станет больше.
Кто должен передавать данные о продажах?
Менеджер или руководитель отдела продаж. Рекламный специалист использует эти данные, чтобы улучшать кампании, а не оценивать сотрудников.
Если вы не знаете, какие показатели уже есть у бизнеса, запишитесь на бесплатную консультацию.
